Alex Rampell... الإبداع في كسب الزبائن و جعلهم يدفعون بطريقة مختلفة

  Alex Rampell... الإبداع في كسب الزبائن و جعلهم يدفعون بطريقة مختلفة

Founder of TrialPay

"If you want something that is successful you really need to find something that addresses a real problem. If you do, you will find a market."

(بعد بحث و بحث و جدنا و بعون الله مصدر اللغة الانكليزية و الاسم, اسم الشركة و البرامج باللغة الانكليزية. و على فكرة لن تجدون أي معلومات عن هذا الشاب و منتجاته او شركاته على الويبي بيديا)

المصدر الاصلي من فاينانشيل تايمز

المقالة من ترجمة موقع الرأي

يجلس أليكس رامبيل وأمامه قدح مليء بقهوة "ستارباكس" متأملا المفارقات الغريبة في استعداد الناس، وعدم اسعدادهم، لدفع المال على ما يحصلون عليه. إذ يقول "تراني جاسا الآن وأمامي قدح بسيط من القهوة أنفقت عليه 3.5 دولار. إلا إنني وياللغرابة لست مستعدا لدفع 99 سنتا على تحميل الموسيقى من الإنترنت. فالناس على ما يبدو لا يحبذون الدفع على ما يحصلون عليه من منتجات رقمية".

استطاع رامبيل المشاريعي الذي لا يزيد عمره عن 27 أن يبني شركة أعمال انطلاقا تلك النظرة الثاقبة. فقد شارك في تأسيس شركة "ترايل باي" قبل عامين من هذا الوقت اعتمادا على اعتقاده بأن الزبائن الذين لا يحبذون دفع المال على منتجات مثل برامج الكمبيوتر قد يكونوا على استعداد للدفع على شيء آخر وأن يحصلوا مقابل ذلك على البرنامج مجانا.

تضرب صحيفة الفاينانشيال تايمز مثلا بشركة "وين زيب" التي تطلب من زبائتها دفع 29.95 دولار إلى مخزنها الكائن على شبكة الإنترنت مقابل تحميل أحد ملفات القراءة التي تنتجها. غير أن أولئك الزبائن الذين يمتنعون عن دفع هذا المبلغ بإمكانهم الحصول على برنامج الملف مجانا عن طريق استخدام نظام شركة "ترايل باي" لاختيار ما يزيد عن 150 صفقة بديلة من سلسلة واسعة من الشركات. فعلى سبيل المثال بإمكانهم أن ينفقوا 50 دولار لشراء ملابس من موقع "جاب . كوم" أو أن يوقعوا مع "أميريكان أكسبريس" للحصول على بطاقة ائتمان.

بعد ذلك تقوم الشركة المعلنة الناجحة في الحصول على صفقة شراء بدفع رسم إلى شركة "وين زيب" مقابل حصولها على الزبون في حين تتلقى شركة "ترايل باي" مكافأة نقدية متواضعة على دور الوسيط الذي لعبته في تلك العملية.

ومنذ عام 2006 حتى الوقت الحاضر عمد ما يزيد عن 6 آلاف شركة تجارية إلى استخدام نظام اكتساب الزبائن الذي تتيحه شركة "ترايل باي" في حين قام أكثر من 10 ملاين شخص بعمليات شراء عبر هذا النظام بارتفاع من 5 ملايين شخص في بداية العام الحالي.

وفي فبراير 2008 وضمن جولة ثانية من تعبئة الأموال، استطاعت الشركة الحصول على 12.7 مليون دولار من مؤسسة "إنديكس فينتشرز" الاستثمارية من مستثمرين آخرين، بعدما استطاعت تعبئة 3.1 مليون دولار في العام الماضي حصلت عليها من مجموعة من المستثمرين بقيادة مؤسسة "باتري فينتشرز" الاستثمارية.

لقد نبعت فكرة شركة "ترايل باي" من الخبرات الخاصة لرامبيل باعتباره بائعا بالمفرد لبرامج الكمبيوتر، وهي مهنة بدأ بها وهو بعمر مبكر للغاية. ففي عام 1991، وعندما كان عمره لا يزيد عن 10 سنوات فقط، أقدم على تدشين منتج خاص "بحامي الشاشة" (screensaver) وطرحه في عالم برامج الكمبيوتر (وهو منتج متاح مجانا على شبكة الإنترنت مع اقتراح بدفع رسم إلى مخترع المنتج بموجب لائحة شرف).

وعن ذلك يقول رامبيل "قمت بتحميل المنتج على موقعي كومبيوسيرف و أي أو إل لأستلم بعد عدة أيام وعن طريق البريد صكا بقيمة 5 دولارات. اعتقدت بأن ذلك أفضل شيء أحققه على الإطلاق وهو ما دفعني للاستمرار بالقيام بذلك طوال فترة دراستي الثانوية والجامعية".

بيد أن نجاحه الكبير جاء عندما استطاع أن يخلق برنامج "أولويز أونلاين" في عام 1996، وهو برنامج سمح المشتركين المحبطين في شركة "أي أو إل" بالحصول على والاحتفاظ بالخطوط المزدحمة الموصلة للشركة المقدمة لخدمة الإنترنت. وكان قد خلق هذا المنتج خلال فترة أربع ساعات ولاستخدامه الشخصي لكنه قرر فيما بعد بيعه وبسعر 8 دولارات للنسخة الواحدة. وعن ذلك يقول "بعت 100 ألف نسخة خلال فترة قصيرة جدا من الوقت ولم يكن عمري يزيد عن الخامسة عشر. بعد ذلك أقدمت أي أو إلى على منع المنتج، وهو أمر عظيم كان بالنسبة لي لأنه كان عبارة عن قيام شركة أي أو إل العملاقة بمجابهة طفلا صغيرا مثلي".

وبما أنه كان ما يزال في مرحلة الدراسة الثانوية في مدينة أندوفر بولاية مساتشوستس، فإن الحاجة إلى حضور برامج التدريس الصيفية قد أجبرت رامبيل على تعهيد عملية التعامل بعمليات الدفع التي يتقاضاها عن مبيعاته. كما أنه لجأ إلى استخدام هذا المجال من العمل كأساس للقيام ببحث مدرسي انصب حول موضوع المرونة السعرية. وأثناء دراسته الجامعية في جامعة هارفارد وهو بعمر التاسعة عشر خصصت له مجلة التايم جزءا من تحقيق حول أعمال مشغلي شبكة والإنترنت من الغرف الجامعية.

وبعد أن أنهى دراسته الجامعية في عام 2003، استمر رامبيل في عمله الذي يقوم حول إنتاج برامج الكمبيوتر والذي أسماه "رامبيل سوفتوير"، موظفا عدة زملاء جامعيين فيه. وتمثلت أبرز منتجات هذا العمل في تطبيقات لحماية مواقع الإنترنت جاءت تحت أسماء مثل "سايت أدفايزر" و "شور تايب"، والأخير عبارة عن منتج لاختصار لوحة المفاتيح.

ولكن مع فترة ازدهار الإنترنت، اتجهت سوق برامج المشاركة نحو الركود وذلك لأن أعدادا أقل من المستخدمين كانوا مستعدين للدفع الطوعي على ما يحملونه من منتجات من على الشبكة. وعن ذلك يقول رامبيل "السؤال الذي ظهر أمامي في تلك الفترة يتمثل في كيفية كسب تلك النسبة من المستخدمين والبالغة 99.7% ممن يحاولون تجربة المنتج لكنهم لا يشترونه أو ممن يتصفحون المنتج لكنهم لا يشترونه. من هنا نبعت الفكرة الأولية لشركة ترايل باي".

يرى رامبيل الذي أصبح يدير الآن ثالث شركة يؤسسها بنفسه بأن "البدء بمشروع أعمال لمجرد الرغبة بالبدء بمشروع أعمال ليس بالفكرة الجيدة". ويضيف "لقد قمت بما قمت به فقط عندما فكرا وقلت لنفسي: يا إلهي إن هذا الشيء يزعجني حقا".

أقامت شركة "رامبيل سوفتوير" أول علاقة لها مع شركة "نيت فليكس"، وهي عبارة عن شركة تقدم خدمات تأجير أقراص الفيديو الرقمية عبر الإنترنت. وبموجب تلك العلاقة نهضت الشركة الأولى بتقديم خدمة "سايت أدفايزر" مجانا إلى الزبائن في حالة قيامهم باستئجار خدمات "نيت فليكس". وقد كان رامبيل يتقاضى أجوره من شركة "نيت فليكس" بدلا من زبائنه. وقد تبع هذه الصفقة قيام رامبيل بعقد صفقات عديدة مماثلة.

أقنعت تلك التجربة رامبيل بأن مستقبل أعماله يكمن في نظام الإنترنت بدلا من الموقع الذي يقدم برامجه. وفي عام 2006 أقدم رامبيل على بيع موقع "سايت أدفايزر" إلى شركة "ماكافي" في حين باع موقع "شور تايب" إلى شركة "ريسيرتش إن موشن" التي تقوم الآن باستخدام هذا البرنامج في أجهزة بلاكبيري للهاتف النقال والتي تصنعها.

تمتد منتجات "ترايل باي" الآن إلى مجالات أخرى من "الإعلانات المبوبة" مثل تقديم الكوبونات على الإنترنت أو تقديم عروض الخصوم على الأسعار في حالة شراء منتجات أخرى. وتتضمن تلك الخدمات تقديم عروض بحسومات خاصة في الأسعار لدى محلات أخرى لمبيعات التجزئة في حال قيام الزبون بإنفاق مبلغ يزيد عن سقف محدد، أو تقديم عروض لدى محلات أخرى في حالة قيام الزبون بإنفاق أي شيء.

وتتمثل آخر منتجات الشركة بسلسلة من المعروض المحددة زمنيا تقدمها شركات أخرى للبيع على الإنترنت بعد اتمام صفقة شراء معينة.

يقول رامبيل إن شركة "ترايل باي" نجحت في تخليص شركة الإنترنت من العديد من جوانب ضعف الكفاءة ولصالح الزبائن. ويضيف بأن الخدمات التي تقدمها شركته عبارة عن أسلوب في تحويل جزء من الأموال التي تدفعها محلات البيع بالتجزئة على كسب الزبائن إلى توفير للزبائن

بعض حكمه

"The whole idea of customer acquisition right now doesn't benefit anyone - except maybe Google

"It should benefit the customer if you can come up for a better way to acquire him or her."

"There are hundreds of thousands of small sellers out there...What we're trying to do is turn anybody into Amazon."

 http://www.trialpay.com/